ABOUT CREST 2019.07.31

クレストにおけるインサイドセールスチームの位置付け


Marketing Strategy Teamの飯村です。
近年、BtoB界隈ではインサイドセールスの導入が進んでいます。
弊社クレストもビジネスモデル上、BtoBに位置付けられており、インサイドセールスを導入しております。看板やウィンドウディスプレイを商材として扱うレガシーな会社では恐らく業界的に珍しいのではないでしょうか。
今回は弊社にご縁があり、クレストに入社される方や検討頂いている方に向けて、初期配属であるインサイドセールスチームがどのような機能を持って業務に取り組んでいるのか、一部ご紹介できればと思います。

初期配属インサイドセールス

インサイドセールスはアメリカで生まれた職種です。アメリカは国土が広いため、取引先に訪問することが難しく、電話での営業が活発でした。ここに由来を持ちます。

インサイドセールスは電話やメールなどのチャネルを駆使し、潜在顧客へのアプローチを行います。
簡潔にお伝えすると、電話を活用しお客様へ商談のお約束を取り付け、その商談をフィールドセールス(外勤営業)へ供給し続けることがミッションとなります。原則訪問せず、お客様と膝を付き合わす訳ではないので、データに裏打ちされたニーズや深い洞察力が必要となります。

キャリアパス

弊社の営業におけるキャリアパスは、インサイドセールスに初期配属されてから約半年間のトレーニングを受け、フィールドセールスへ異動します。具体的には、お客様から商談を確約して頂くまでの話しの運び方や、お客様の課題解決のためのヒアリング能力の研磨、商材知識の補充など、多岐に渡るプログラムを経て異動します。

その中でもとてもユニークな点が、CRM/SFAの知識レベルが異動条件の一つとなっている点です。CRM/SFAとは弊社の基幹システム「Salesforce」を指します。このSalesforceの習熟度が異動条件の一つとなっている背景としては、「データ分析ができる営業」を育てていこうとする会社の方針があるからです。データ分析と言うと構えてしまうかもしれませんが、教育体制が構築されているので、心配はございません。

Salesforceがインサイドセールスの日々の業務の中で一番活用するシステムとなっておりますので、OJTにて培った縦軸の知識と、教育にて教授した横軸の知識がドッキングされるので、フィールドセールス異動時までにデータ分析力を養えることは、胸を張って保証致します。

データによる意思決定

では具体的にインサイドセールスがSalesforceからどのようなデータを取得して、どのようなボトルネックを発見し、日々の改善活動や次の一手に繋げていくのか。データ起点による意思決定の例を2つほどご紹介させて頂きます。

●メンバーの活動情報

インサイドセールスメンバーの日々のパフォーマンスを計測するための情報です。各メンバーの商談機会の創出数や、商談獲得率を計測します。

例えば、あるメンバーの商談機会の創出数がKPIにコミットできていないとしましょう。メンバーの目から見ても、お客様とのトークには何ら問題がありません。そこでマネージャーはACW(アフターコールワーク)の効率化ができていないと予測を立てました。そのメンバーにヒアリングを行ったところ、商談機会の創出後に行うお客様データの入力に工数がかかり創出活動の稼働が高められないと共有をもらいました。そこで改善したのが、ACWの効率化です。お客さまデータの入力工数を削減するためのフォーマットを作成し、より簡潔にフィールドセールスに然るべきお客様情報を伝える一手を打つことによって、工数が減り商談機会の稼働率が高まったケースがありました。


●お客様との過去の案件情報

過去お客さまから最後にご発注頂いたその日から何日経過しているのかを把握するための情報です。これはお客さまとのリレーションが途絶えているのか否かを判別することが可能です。例えば1年間が過ぎていたとしましょう。そのような場合は、過去にご発注頂いた先方のご担当者様に連絡を入れるよう、担当のフィールドセールスへアラートを出します。再訪するための商談機会をインサイドセールスで創出するケースもございますが、お客様と一番リレーションを持っている担当のフィールドセールスに状況を伝え、適切なアクションをして貰えような行動を促すこともインサイドセールスにとって大事な業務です。お客様との関係構築に寄与できるアクションを事前に想定して動くことが大事です。

Sales Cloudユーザー会幹事

弊社はSalesforce.com社が主催しているユーザー会の一つ「Sales Cloudユーザー会」の幹事会社でもあります。Salesforceユーザーならば誰もが参加でき、あるテーマ(マーケティング向け、営業向け等)に基づいてユーザーが集結し、勉強会であったり、様々な情報交換が実施されます。
筆者は過去に複数回開催しており、他社様のSalesforceの活用事例を見てきました。他社様の発表はどれも素晴らしく、明日から使えるTipsがいくつもありました。実は、ここが重要です。どうしても所属している会社のSalesforceの機能が標準になってしまうので、活用方法がパターン化されてしまう側面は拭いきれません。しかし、他社様の活用事例に触れることで、そんな事もできるのか!と目から鱗のような情報がユーザー会では飛び交っており、データに対する見聞を深めるいい機会に繋がっています。また、フラットに情報交換ができる他社様との繋がりはとても貴重だと感じています。

最後に

インサイドセールスにとって一番嬉しい瞬間は、自ら創出した商談がフィールドセールスの力を借りて、結果的にお客様からご発注頂けた瞬間です。インサイドセールスにとって必要なことは、データに裏打ちされたお客様情報と質の高い商談機会を創出・供給し続けることです。そして、フィールドセールスと商談情報について共有を行い、連携を強化していくことが鍵となっています。

これまでデータ分析を業務上行っていなかった方でも問題ございません。弊社はインサイドセールスの業務を通してデータ分析力を養えます。是非、一緒に働きましょう。